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行业术语，了解行业的平均利润、市场情况及未来走势，了解行业的产品研发情况等；对公司的市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌。

（2）销售人员喜欢在客户公司较低层级的经理当中打造关系网，作一些实地调查，但是这样做可能适得其反。Educore公司的伯克说：〃如果你在对方公司的较低层级营造了诸多关系，将来就会有人阻挠你去接触他们公司的大老板。〃

3�小人物也能办大事大多数时候我们都认为，最关键的那个人一定是企业里职位最高、最有权威的人，认为只要把他搞定了，就一切好办。而对于一些看似不太重要的人，我们往往置之不理。这种想法有时是正确的，但不是在所有的情况下都适用。

在某些时候，最关键的那个人正好是一个不太起眼的人。小人物也有办大事的时候，有时候他能助我们马到成功。请看下面这个例子：小李只是某公司技术部的一名普通工程师，目前还看不见升迁的机会。不过他的朋友多，每逢有客户请客，小李也喜欢拉上几位一起进入集团被分在其他部门的同事。

最近，公司有一个大型招标项目，小李被选进了项目的技术评标组。〃评标组〃的要求非常严格：项目不仅要经过预审、复审等审查阶段，还要接受技术评标会、商务评标会的层层考验，要想搞定所有环节的人是不可能的。这给投标方出了个大难题。

这次招标，呼声最高的是A公司。小李在心里算了算，A公司的嫡系在技术评标组的13人中占了6人，另外7人有4个与自己关系不错。

B公司的销售经理小赵和自己关系不错，对这个项目极为感兴趣。小李给他打了个电话，问他有什么打算。小赵一听小李的话，马上带着自己公司的方案去见小李。

小李先是让他向大家开一个推介会，算是大家认识，然后进入招标程序；然后小李去说服那4位与自己结成同盟，小赵自己去与另外两位技术评标员沟通。

两天后，小李与小赵在电话里分享了技术评标的胜利果实：与A关系不错的6个人全部对A公司给了绿灯。按照对方的布局，如果剩下的7人意见不统一，这个标就是A公司的了。可是由于小李的周旋，另外7个人全部支持B公司，这样，局势就完全扭转了。

可见，关键人并不一定都是职位很高的那个人，有时候，小人物也能办大事。这就需要我们在找系铃之人时，准确判断，正确决策，这样才能获得销售的成功。

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第四招　找出系铃之人一网打尽成交（5）

案例6：找到关键人，成功扭转败局案例呈现：德科集团是一家代理德国大型运输设备的公司。2005年3月，公司高层通过内部消息得知通达工程公司计划购买20辆重型卡车，于是马上派销售经理张磊全力以赴、力争促成这笔总价值在3000万以上的生意。

张磊很快介入，按照产品销售的惯例，他首先找到了工程部经理，经过初步沟通，得知工程部经理主张购买德国设备，因为德国设备的品质和服务都比国内同等产品要好很多，这个消息对张磊及德科集团都非常有利。

但是，下一步让他始料不及的是：当他找到设备部经理时，经理明确表示这次无意购买进口设备，原因在于财务部的经费比较紧张，预算只能维持在购买国产品牌上。

张磊本着〃擒贼先擒王〃的想法找到通达公司的总经理，但总经理的答复是如果预算不足的话，他本人也无计可施。

生意进行至此，似乎已经没有多大希望了，跑单的可能性非常大，销售经理张磊似乎走入了生意的死胡同。关键时刻，他立即向公司的销售总监汇报了所有的情况，销售总监立即指示：要再对该公司的财务部经理多做工作，同时向该公司负责人提出卡车零部件进口的建议（由于国家整车进口所征收的关税比较高，而对车辆零部件所征收的关税相对少很多）。

按照销售总监的部署，张磊经过一段时间的积极运作后，财务部经理最后答应预算可以作些小的调整，但具体还需要与设备部及其工程部联系。

张磊在与设备部经理的进一步接触中，经理对零部件进口表示出浓厚兴趣，但工程部的采购需求报告中指出零配件进口之后车辆的售后得不到国外厂家的直接服务。设备部经理将此情况向总经理作了汇报，总经理表示要进一步与总工程师研究。

张磊接触总工程师以后，总工程师认为如果德科集团愿意提供与德国公司原装产品同等的售后服务，那么购买零部