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息，沈阳市的某报需要采购大量的新闻纸。

于是，他登门拜访了报社的采购部部长万国利。万部长是一位权威采购人才，50多岁了。他很内行，对业内情况很熟悉，知道佳木斯造纸厂的情况。他向林强询问了纸张的基本技术指标，包括克数、实际的厚薄、拉力、吸水性、吸墨性等，都比较满意，都比他们现在使用的纸强，而且价格也比现在使用的纸略低一些。当然，这些都只是埋藏在心里的，他不会把这些告诉林强。

林强也不傻，他趁参观报社的印刷车间时，悄悄地撕下一块新闻纸揣在兜里。回去化验后，他也知道了自己厂里的纸比该报社原来用的纸质量要好，他觉得情况对自己有利。

但是万国利并没有因为这些优势就与他成交，虽然箭已经在弦上了，然而却迟迟不发。

作为一个资深销售人员，林强知道，如果只是一味地被动等待，很有可能使本来大有希望的单子泡汤，而且拖得越久只会对自己越不利。万国利为什么不愿意与自己成交呢？林强左思右想，觉得公的方面是没有任何问题的，那么私的方面呢？林强决定主动出击，寻找突破口。

林强开始与万国利大量接触，并展开了一系列的调查。通过调查，他了解到，报社与原供货商关系平平，没有特殊的关系，其他供应商都是小客户，与自己厂的实力不能比。他还了解到，万国利的夫人也在报社，是副社长，他们夫妇二人长期在新闻单位，走遍了祖国的名山大川，只是还没有到过俄罗斯，很想在退休之前借公出的名义去趟俄罗斯，也就了了心愿。这些都是林强从侧面了解到又通过他本人证实的。

林强回到厂里，将这些情况向销售部长作了汇报。销售部通过研究，决定在靠近俄罗斯的一个边境城市举办一个全国性新闻纸产品订货会，邀请全国各大报的采购部主任参加。万国利自然列在出席会议之列，他的夫人是主管后勤的副社长，有一个报告主题正适合她做，销售部也直接向她发出了邀请。

就这样，订货会和莫斯科之行都如期实现。万国利夫妇不用自己花一分钱，心愿得以实现，而这笔单子也就这样水到渠成了。

案例分析：（1）本案中，谁是关键人物？（2）报社的买点有哪些？（3）你怎样看待隐形买点？分析结论：毫无疑问，采购部部长万国利是这个案例中的关键人物。

林强的成功，就在于他很好地抓住了这个关键人物，并把关键人物的卖点和买点都给得十分充分，且达到了和谐统一，所以这笔单子能够如愿以偿地达成。本案出现了哪些买点和卖点呢？请看下表：出现过的〃买点〃出现过的〃卖点〃

被别人认可展示了自己的专业知识巩固了自己的权力公费出国机会无须担心大公司的质量能有更多的合作机会　满足上级的希望使自己踏实的价格承诺产品质量高良好的合作态度大公司的信誉协助相关产品开发和采购价格承诺合理所作承诺更可信满足上级的希望在本案中，买点和卖点都十分充分，而且，销售员林强还挖掘到了一个关键人的隐性买点：公费去俄罗斯旅行，并且还是合乎原则的。在给到了关键人买点的同时，卖点也十分充分，包括该公司的纸张质量好、价值也有优势等。所以，达成这笔单子也在情理之中了。

第一招　把握人性规律平和面对成交（8）

在一些销售案例中，挖掘出隐性买点，往往会成为达成成交的关键因素。不过，由于隐性买点是不能公开来说的，所以在挖掘时要把握好技巧，否则反而会把事情搞砸。一般说来，在挖掘隐性买点时，要注意以下三个原则：（1）在对方极度高兴时，来探知他所喜好的事情，因为〃其有欲也，不能隐其情〃。

（2）在对方极为恐惧时，来探知他所害怕的事情，因为〃其有恶也，不能隐其情〃。

（3）对喜怒形于色的人来说，要从他所亲近的人的口中探知他的内情。

第二招　建立意愿图像自动导航成交（1）

长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。

心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。

由于人性中有〃追求快乐、逃避痛苦〃这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要〃把好处说够，把痛苦说透〃，这样成交就已经实现了一半。