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江苏某企业的总经理和一位台商做生意,准备签200万的合同。两人见面寒暄时,谈到了美国“911”事件,谈到本·拉登。在关于对本·拉登这个人的定义上,两个人产生了分歧,这位总经理定义本·拉登是恐怖分子,台湾商人的看法比较新奇,说他是伊斯兰的民族英雄,两个人因看法不同而争吵起来,吵到最后两人不欢而散。
第31节:第五章建立信任(3)
总经理回到公司后,才猛然想到200万的合同就这样吹了。
(三)寒暄的内容和要领
对不同的客户对象,我们寒暄的内容是不一样的:
与个人寒暄:可以从工作效益、家庭子女、兴趣爱好、朋友社交、创业经历、事业追求等话题入手;
与企业单位的代表寒暄:可以从行业前景、创业历程、产品特色、成绩荣誉、企业文化、发展规划等话题入手。
寒暄要领在于四个字:问、听、说、记。
所谓问:开放式与封闭式发问。
所谓听:聆听,倾听,点头微笑,目光交流。
所谓说:尽量多让客户说,通过生活化、聊天式拉家长,获得更多的资讯。
所谓记:详尽地记录并配合倾听动作。
三、欣赏和赞美
建立信任关系的第三个步骤就是欣赏和赞美。要以一种恰当的方式向客户表示出你对他或他的企业的欣赏和赞美。
(一)赞美的要领
赞美的最高原则是先处理心情,再处理事情。
欣赏与赞美客户的要领是:
欣赏和赞美,是指一种肯定、认同;
赞美要体现到具体、细节的地方;
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