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如此一来，国事倒被放在了次要的位置。这可急坏了甘夫人。她知道，刘备经过长期努力，才由一文不名的贩夫而拥有西川，建立了蜀汉政权。这固然可贺可喜，但目前的这份基业还只是个开始，刘备应当更加努力、发愤图强。但是，自从建立蜀汉政权以来，刘备只顾着观赏玉人，意志消沉，大志即将磨灭。长此以往，哪里还能实现他囊括四海、复兴汉室的宏愿呢？甘夫人不能不忧虑。她几次想谏言，毕竟自己又是不参政的妇道人家，不好直言。

有一天，甘夫人从玉人本身触发灵感，想到了春秋时代“子罕不以玉为宝”的典故，于是以此为谏词，借古讽今来说服刘备：“古代宋人得一玉石，献给宋国的正卿子罕。可是子罕不但不接受，连看都不看一眼。献玉的人说：‘此玉呈玉人状，是一块稀世之宝，故而才敢奉献给你。’子罕却说：‘我平生以不贪为宝贵，你是以玉为宝贵，若是将玉赠送给我，那么，你、我都丢失了宝贝。你丢掉的是宝玉，我丢掉的是廉洁这块宝。’所以子罕不以玉为宝，在春秋时代传为佳话。”

正当刘备听得津津有味之时，甘夫人又说：“现在曹操、东吴都未消灭，陛下你却对一块玉石爱不释手。你可知道，凡是淫、惑必生变，千万不能一直这样下去啊！”

甘夫人并没有开门见山地叫刘备发愤图强，而是以宝玉为比喻，婉转地表达自己的意思，就容易让对方接受。她首先以子罕不贪宝玉的典故作为话题，让刘备心情轻松舒畅，不会产生逆反和抵触心理。等他解除精神防线，正要听夫人继续往下说时，甘夫人却“总结陈词”，让刘备如同醍醐灌顶，头脑猛然清醒，体会到对方讲典故的用意和良苦用心，反思自己因为玩物丧志而忘记国事。

假如从开始起，你就企图说服对方，让对方服从你，那么只能增加对方的防范心理，从而抵触你所说的话，而达不到说服对方的效果。

“不知当讲不当讲”，他马上洗耳恭听

探究周围世界的未知事物，是人类普遍的行为反应。无法知晓的“神秘”的事物，比能接触到的事物对人们有更大的诱惑力，也更能促进和强化人们渴望接近和了解的诉求。我们常说的“吊胃口”“卖关子”就是因为对方对你的信息有着一种期待心理。

第26节：让他人转变想法的心理策略（3）

有人事先在屏风上钻一个小孔，旁边贴上“请勿窥视”的纸条，再用隐蔽式摄像机拍下过路人的反应。结果，每个经过这里的人都会向里张望一番。

电视连续剧每集的结尾总是在关键的时刻结束，将悬念留给观众，吊起观众的好奇心，以至于你不得不锁定频道，等着下一集。人们的好奇心是无法估量的。在心理学上，有一个“禁果效应”。你越想把一些事情或信息隐瞒住不让别人知道，越会引来他人更大的兴趣和关注。人们对你隐瞒的东西充满好奇和窥探的欲望，甚至千方百计试图通过别的渠道获得这些信息。

很久以前，在法国，从美洲引进的土豆很长时间没被推广，原因是：宗教迷信者把它叫做“鬼苹果”；医生们认为它对健康有害；农学家断言，土豆会使土壤变得贫瘠。著名的农学家安瑞？帕尔曼切在德国当俘虏时，亲自吃过土豆，回到法国后，决意要在自己的故乡培植它。可是很长时间过去了，他还不能说服任何人，于是他耍了一个花招。

1787年，他得到国王的许可，在一块出了名的低产田上栽培土豆。按照他的要求，有一支身穿仪仗服装的全身武装的国王卫队看守这块地。但只在白天看守，到了晚上，警卫就撤了。这时，人们受到“禁果”的引诱，每到晚上就来挖土豆，并把它栽到自己的菜园里，帕尔曼切就这样达到了目的。

探究周围世界的未知事物，是人类普遍的行为反应。无法知晓的“神秘”的事物，比能接触到的事物对人们有更大的诱惑力，也更能促进和强化人们渴望接近和了解的诉求。我们常说的“吊胃口”“卖关子”就是因为对方对你的信息有着一种期待心理。

当你想说服别人的时候，最主要的是先引起别人的兴趣。当别人对你将要说的话感兴趣了，你才可能有机会说服别人。那么，怎样才会让别人对你的话产生兴趣呢？最好的办法就是设置悬念。

只要你使用一点小小的技巧，有时候就能让整个谈话改变立场。比如，你直接跟某人说，“有件事情，我要跟你说一下。”对方可能会漫不经心地回应“你说吧！”如果你换个形式，设一个悬念地对他说：“有件事，不知道当讲不当讲？”他马上会边竖起耳朵，边催促你：