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的IBM、康柏、惠普、宏基等公司都深怕得罪渠道，对代理商十分倚重。对联想来说，想继续在激烈的市场竞争中扩大优势，更是离不开代理商的支持。 第五步，对渠道进行区分和再管理。以联想为例，包括商用、专卖、卖场等；IT渠道企业的管理是一项系统工程，渠道管理和对渠道成员的增值服务成为关键。在实行标准化的价格、扣率、配货、结算等等政策之外，还必须对分销体系的深层研究、各种不同渠道的不同重点及对策进行剖析，包括流程化的信息情报处理等环节。由于这些代理商及渠道企业实力都还不强，大多数企业都还以业务为主，很难实施先进的管理。为使渠道进一步发挥魅力，联想从客户管理、营销人员管理、业务组合计划、业务发展协调、信息情报处理、人员结构优化到资金管理、财务管理，联想开始管理每个渠道企业要取得业务良性发展所不能不考虑的问题。 第六步，融入市场手段。联想开展了频繁的促销活动形成市场拉力和渠道推力的合力。 1994年起，联想频繁的促销 1994年，联想在国内推广家用电脑的概念，通过宣传使之成为业界谈论的热点。同年，还制定了以科普教育刺激市场成长的策略。 1995年，联想以“联想电脑快车”为行动代号，在全国几十个城市的政府机关、厂矿、中小学校举行了近百场产品巡回展示和电脑知识咨询活动。联想还出资500万元，联合10家电视台、广播电台和报纸等媒体，举办了代号为“联想电脑驾校”的为期一年的电脑科普征文活动。至1995年底，中国已经有30家以上媒体专门开辟了电脑科普教育的专版或者节目。当年，联想电脑公司对国人的承诺“每一年，每一天，我们都在进步”开始在广告中出现。 1996年年末，联想精心策划了一次以“一条联想服务长征路，一片真情承诺为用户”为主题的服务万里行活动，历时一个月，针对不同层次的消费者对电脑知识的要求，在全国七大省市巡回服务。活动共分三个角度：一是对社会传播计算机文化和知识；二是对电脑爱好者以讲座的形式进行群体普及；三是为联想电脑的用户提供专项服务。1996年，联想1＋1天蝎系列家用电脑热销中国大江南北，与联想96促销活动关系密切。 1997年6月，联想电脑公司与中国太平洋保险公司签约，为每个购买联想1＋1家用电脑的用户投保家庭财产险2万元，总保险金额6亿元。联想的行为开创了生产厂商为用户投保险的先河。同年，联想1＋1电脑在全国各地举办“联想暑期送慧笔，特惠奉献全家受益”的促销活动。在这次活动中，凡购买联想1＋1天蝎座的消费者可得到“五大优惠”：免费得慧笔（中文手写识别系统），2万元家庭财产保险，优惠软件卡，性能提高，价格降低。从6月28日至7月28日，短短一个月时间，联想家用电脑销量突破2万台，这是国内外厂商首次在中国家用电脑市场月销量突破2万台。不少地区联想电脑一时脱销。为赢得消费者，联想又建立了联想信誉补偿金制度，自8月1日至8月28日，凡是在联想电脑代理商处购买联想天蝎系列家用电脑，因暂时断货而交纳一定预订金的用户，如果最终购买了联想天蝎系列家用电脑，则自预订之日起到代理商通知用户可以提货之日止，联想各地销售商将每天返还用户信誉补偿金20元。&nbsp&nbsp＇返回目录＇&nbsp&nbsp　。。

第四章 渠道驱动（8）

1998年3月，联想的又一次活动拉开帷幕：联想“找朋友”活动在全国范围内展开。1998年5月初，联想第100万台电脑将下线，为感谢广大联想用户的支持，联想将特聘第10万台、第20万台……第80万台联想电脑的用户为“联想荣誉用户”，再将第92万台、93万台……第98万台、第99万台电脑赠予他们。此外，联想每年还有春秋季两次新产品发布会，对联想新推出的各种型号产品进行宣传、介绍。11 短短3年之后，联想在信息产业部公布的1998年电子百强中名列第一。1998年度营业额上升45％及利润上升34％。之后集团举行国际路演，令投资者对联想股信心大增，股价由4港元大幅上升至港元，集团乘势举行国际配售，共售联想股票亿股，集资亿港元，为集团未来多项投资计划提供了资金基础；同时联想的市场品牌建立。12直至2002年联想拥有了超过3　000家零售点，成为击败戴尔电脑等国际大品牌在中国市场的最重要原因。2003年联想开始了下一步的品牌定位设计和建设；推出了联想新标识和宣传语，着重建设联想品牌的内涵。品牌营销作为市场