第4部分(第2/4 页)

如果你的公司暂时在市场上领先对方，你要谦虚；如果你的公司暂时落后，你要自信而不失尊严。要知道，即使对方明天就能把你的公司吞并了，他们也只是在经济上的成功，在企业文化、企业社会价值、企业人才等等诸多方面不一定比你强，相反也是一样，对手再弱也有你可以学习的地方。所以态度一定要把握好。

星期二第三课

星期二第三课 控制对方，才有成功机会

某跨国集团和一家公司合作，准备共同完成一项商业卫星计划。前期，双方一直洽谈得比较愉快，可是到了后来的实质性阶段，一些令人不甚愉快的小摩擦出现了：这家公司一定要跨国集团的总裁亲自出马解决自己的问题。然而，集团总裁当时正在国外进行一项很重要的考察，短期内根本无法赶回来，眼看即将成功的合作陷入了僵局。

集团高层很清楚地意识到：如果没有这家公司的航天技术支持，商业卫星计划就很难继续进行，于是，他们决定尽量争取主动，促成这项合作。

这天，公司总经理来到跨国集团，声称一定要见总裁，否则就取消这次合作。集团行政副总裁信心十足地带着秘书前去谈判。双方一见面，副总裁马上热情地打招呼：“让您久等了，谢总。”　谢总则傲慢地说：“知道我为什么亲自到这儿来吗？”

“因为您知道总裁先生会亲自见您！”副总裁不卑不亢地答道。

“对，合作绕去绕来太麻烦了，总裁对总裁，直截了当，如果总裁先生不亲自过来，我没兴趣，我想我们也没什么好谈的了。”　谢总说完就站起身，往门口走去。

副总裁的秘书急了，慌忙说道：“谢总，您先别走。这是我们集团的行政副总裁，商业卫星计划最终要由他决定。”而副总裁则悠闲地坐在椅子上说：“不用多说了，我们集团是做生意的、不是跟人拉关系的。如果谢总希望卫星计划能成功的话，自然会留下来和我好好谈判。如果只是为了见总裁先生，就只有另约时间了。”

谢总一听急了：“你这话是什么意思，我怎么会跟人拉关系呢？”

“拉没拉关系我不知道，我只知道，总裁先生把商业卫星计划全权交给了我，如果您觉得我们集团够实力的话，我很欢迎能和贵公司继续合作。要是因为见不到总裁先生而延误了计划，使双方都受到损失，那我只有说声Sorry，看来我们只有终止这次合作了。”副总裁微笑着说。

“哼，你说个终止合作就完了？你知道我们公司在这个计划上投入了多少资金吗？”谢总气愤地说。

副总裁平静地说：“终不终止关键看您的意思，一切的主动权现在不都在您手里吗？眼看就要成功的合作能不能成真是得您说了算。”接着，他又恰合时宜地问道，“谢总，不如我们坐下来好好谈谈。”

谢总就势坐下来，双方就卫星计划的具体合作事宜进行了愉快的谈判。就这样，眼看就要泡汤的合作计划居然奇迹般谈成了。临走时，谢总不无感慨地说：“真是强将手下无弱兵啊，很高兴认识你，有空我们一起出去打高尔夫球，好吗？”副总裁微笑着点了点头。

这个谈判故事是我从某本书上看来的，看上去可能没有什么太多实质性的东西，但仔细看看，它给了我很大的启发—衡量谈判成功的标准并不是双方最终有没有合作，而是合作的条件有没有触到自己的底线。从某种意义上来说，能够像故事里的那位副总裁一样控制住对方，让其放弃最初的执念，就是一种胜利。因为他控制了对方。对方一根筋要见大老板，副总却欲擒故纵了一下，对方居然在无意识中开始了工作会谈，就这么简单。

显然，这种控制需要的不仅仅是对对方资料的熟悉，更重要的是敏锐的观察力、灵活的头脑和出色的谈判技巧。只有将这几个要素加起来，方能打败难缠的对手。“打太极”在商业上也是很有用的。对方生气时让他发泄，对方沮丧时给他鼓励，对方迟疑时给督促��以不变的心态去面对与你会谈的人的万变，用简单明晰的利益架构、真诚善意的为人态度去应对，十有###都能成。

星期二第四课（1）

星期二第四课 帮助别人　就是在帮助自己

我觉得从某种意义上来说，谈判就像是玩足球。要想赢球，靠的不是个人技术，而是团队合作。你善于传球给队友，那么同样的，当你处于合适的位置，他们也会投桃报李，把制胜的一球押在你身上。

许多人在讲到自己的谈判经验时都表示，面对自己的客户时，要把他们当朋友。