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以上你可以了解一个简单的社会现象背后的不同性格的动机，这就是我所强调的：同一行为背后可能　会有不同的动机。了解人性的基础是“动机”而非“行为”，知道他人“为什么做”比“做的是什么”更

加重要。

区分行为背后的真正动机

当年销售培训时，为训练学员的勇气，要求众人上

街与陌生人对话，这对于一些人来说是件困难的事。为　了鼓励他们迈出这艰难的一步，我径直走到门前打开房　门，看到一位笑嘻嘻的像做销售的小伙子，问他是否愿　意进来待几分钟接受访谈，那位小伙子同意了。请他进　来后，我和他寒暄了几句，发现他从进门就一直保持着　的一张笑脸没有变过，面对一群充满兴奋而好奇的学员　我也没看出他的紧张。我很诧异，就问他：“我们谈了　五分钟，你始终保持微笑，为什么？”他低下头想了想　说　：“好吧，如果你真的有兴趣，我就告诉你。我出生　时有类似兔唇的症状，家人设法把我送进医院，可惜手　术并不成功，所以每天看上去永远就像在笑。很多人认　为手术很棒，然而我想知道的是，有这样一张永远一成　不变的笑脸，当内心悲痛时，如何才能表达出来让他人　知道呢？”教室异常安静。我现在请问各位，你们看到　这里又做何感想呢？

许多人在内心哭泣时，周围的人一无所知，而我们经常在并不十分了解他人内心感受时，恣意判断或　批评。不幸的是，我们对于自己，也常犯错误而不自知。大多人只是观察有限而肤浅的表面行为，且以此　为满足。可是了解人类内心世界的精华在于“动机”，在于知道“做什么”背后的“为什么”。如此，我们　才能够学习到如何更成功妥善地安排自己的内心生活，从而改进我们的人际关系。

在以往很多的性格分析当中，大多侧重在对“行为”的分析，而“行为”却受到社会化很大的影响。　在观察不同人时，最重要的就是区分内在的“动机”和外在的“行为”。绝大多数人总是以为后天的个性才　是他们真正的本性，他们按照一切社会化的行为来暗示和要求自己，他们领取了一个不属于他们自己真正　的身份，因此他们会沉浸在浑浑噩噩与不快乐中。即使这些后天训练而成的态度和模式与他们的本性大相　径庭，他们仍旧不知。

比如说你可能以为自己喜欢　IT，因为你生长在一个遍布理工科高材生的成员家庭，而且家里　IT　工程　师济济。然而，红色的你可能天性中根本并不喜欢从事和　IT　有关的工作。虽然你可以熟练地编写　C　语言或　轻松地拆卸并安装所有计算机的超强技能，但当你发现自己喜欢时尚，并且富有强劲的时尚嗅觉而犹甚于

IT　时，却突然着实松了一口气。一个人在多年控制及否认内心真正的喜好以便取悦他人之后，可能不再察　觉那些喜好到底是什么。因此，要区别性格的动机和和个性的行为里各有什么，可能是一条漫长的艰辛之　路。朋友，不要焦躁！

动机无法改变，行为可以训练

了解自己天性中的动机对你的人生意义非同凡响。我想说明的是：你的动机―――你内在的真实部分　，　是无法改变的。

王小波同志对此的描述是：“一个人快乐或悲伤，只要不是装出来的，就必有其道理。你可以去分享

他的快乐，同情他的悲伤，却不可以命令它怎样，因为这是违背人的天性的。众所周知，人可以命令驴和　马交配，这是违背这两种动物天性的，结果生出骡子来，但骡子没有生殖力，这说明违背天性的事不能长

久　。”我借此强调，天性中的动机无法被改变。以下是我从银行会计和保险推销员的职业经历中的验证。

众所周知，银行会计的工作性质要求心细如针，将每一个可能的问题防患于未然，并以“宁可错杀一

仟，绝不放过一个”的心态围剿任何细微的错误，这些再没有比蓝色天性中更擅长的了。然而这并不意味　着所有的银行会计都是蓝色，可是我们不能否认，如果你希望胜任这份职业，经过足够的熏陶和训练，任　何性格在银行，也会做事谨小慎微，万物摆放有条不紊，在工作场所中的行为越来越向蓝色靠齐（11　章中　我详细阐述了自己是如何被改造的过程）。然而，一旦脱掉工装回到家中，立马露出原形，东西随意不拘形　式地摆放可