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以下提供4个拜访高层顾客应该准备的主题，我称之为“深耕技巧”（FARM　Skill）。

深耕技巧（Farm　Skill）

事实Fact

归纳过去厘清未来Aggregation　&　Articulation

结果导向Result…Oriented

与金钱有关Mondy

事实胜于雄辩（1）

拜访高层顾客第一个要事先准备的主题，就是列举事实。事实是什么？事实是指事情的真实状况。

高层顾客在公司内部雇用许多幕僚和财务人员，就是希望在最快时间内明了有关公司、顾客、竞争、产业、市场以及环境的相关重要事实。

高层顾客在公司外部参加各种俱乐部、社团组织，并出席许许多多的演讲会、座谈会、聚会，就是希望在第一时间内知道有关政治、经济、社会、法规、文化和其他公司、产业、市场以及国际趋势脉动的有关重要事实。

由此可知，任何高层顾客均负有一个很重要的任务，那就是收集相关重要事实以利于自己决策的正确性和效益性。什么样的事实值得关心？这是在拜访高层顾客时极为重要的话题。

就时间而言，只要是重大事情的第一手数据，都值得高层顾客关心。

就空间而言，只要是跟顾客的公司、产业、市场、竞争者以及合作者有关的重大事实，都值得高层顾客关心。之前，我到很多公司团体去演讲一个题目——“网络商机无限”——现在大部分的人都知道网络开店已经来临，但对很多人来说，这个题目还很新鲜。

所以，有时候一项事实可以改变一个人甚至于一家公司的命运。在金融市场中，事实可以换成金钱。

如果你有重大事实，而且你是真正关心顾客，你便该赶紧理直气壮地求见高层顾客。

然而，事未易知，理未易明，事实不是垂手可得的。我们平时如果功夫下得深，日积月累才能有炼沙成金的本领，这种自我修练便是许多掌握不了重大事实的人所欠缺的。

以下举三则故事，说明一般高层顾客并不容易获得事实的原因：一是有人刻意掩藏事实，二是有人刻意歪曲事实，三是没有人提醒而忽略了事实。掩藏通奸事实的女子

父子二人，与同一女子有染。有一天，儿子正与那女子打得火热，刚巧他父亲也来了。那女子赶快叫儿子藏在床铺底下，起身出去迎接。她以为事情这样可以解决了，谁知她自己的先生也跟着回来了。

“碰！”开门声一响，父亲急忙从床上跳起来，吓得不知所措，那女子却很沉着地说：“不用担心，你拿着一根棍子，假装盛怒地走出去就行了，以后的事，就由我来应付……”

于是，父亲就照女子的话走出去，刚好与女子的丈夫擦身而过，她丈夫怀疑地问：

“咦！这个人怎么啦？”

“什么？哦！那个人的儿子做了坏事，他拿了棍子，追到这儿来。”

“嗯！那么，他儿子现在在哪儿呢？”

太太指指床铺底下：“你看，就藏在那儿呢！”

邹忌比美

战国时期，齐威王重用了邹忌，进行了一系列的改革，制定了新的法令，齐国逐步强大起来，收复了过去的失地。齐威王看见自己取得了成绩有些沾沾自喜起来，对那些阿谀奉承的话，他愿意听，而对刺耳的忠告不感兴趣。这样一来，他的身边就出现了一群吹捧的小人，邹忌见了心里很着急，总想找个机会规劝齐王。

一天早晨，邹忌起床后对着镜子梳洗打扮，他看着镜子里自己容光焕发的面孔，突然想起了城北徐公，就问妻子说：“我跟城北的徐公相比，谁漂亮呀？”

城北徐公是当时齐国有名的美男子。邹忌的妻子听到问话，想也不想地回答：“当然是你漂亮啦，徐公比不上你。”

邹忌还有些不自信，就悄悄去问他的妾：“我漂亮，还是徐公漂亮？”

事实胜于雄辩（2）

妾看了一眼邹忌，低着头说：“你比徐公漂亮。”第二天，邹忌家里来了一个客人，谈话间，邹忌想起昨天的事，就问客人说：“你说说看，我和城北的徐公相比，到底谁漂亮。”

客人煞有介事地上下端详了邹忌一番，说：“城北的徐公哪里比得上你漂亮呢！”

巧得很，第三天，徐公来拜访邹忌。邹忌仔仔细细地打量着徐公，心里不由地赞叹：真是天下少有的美男子