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目录销售行业

目录零售有几个关键的特征是其他零售方式所没有的。首先，顾客只能看见目录上有的东西，而目录上的许多产品都是在到达目的地之前好几个月或者一年之前就做好的。商店和因特网销售中常见的对于货物和价格的迅速变化在目录销售中是不可能的。

其次，目录零售商的生命线是顾客和目录的清单。一个目录潜在的最好的顾客是那些过去从该目录上购买过产品的顾客——越接近现在、购买次数越多、购买金额越大，越好。因此，一个新顾客不仅提升了今天的销售额，还增加了未来销售的可能性。与此同时，顾客的流失率也很高。目录行业历史上的流失率是50％。里昂·比恩的经历和行业平均水平一样——本年顾客会有一半下一年都不会再次光顾。这就是说，要在这个行业生存就必须持续不断地找到新客户。保持并增加12个月顾客资料是一个关键的业绩标准。

一个目录公司通过更加有效地把邮寄清单上的人名转变为顾客，以及从名单经纪人那儿得到新名单来找到新顾客。名单经纪人常常以仅可使用一次为基础出租名单。因为目录购物者倾向于从不止一家目录公司购物，所以，一个目录公司租用其他目录公司的客户资料就很有价值。名单经纪人加速了名单的共享。所以里昂·比恩不仅要从经纪人那儿租用自己的名单还要租用其他公司的名单。分享顾客资料，虽然在其他形式的零售中不常见，但是在目录销售中却是规范。在租用之前，一个庞大的名单数据库已经可以使用了。

“目录行业最吸引我的一个方面，”菲利普说，“就是所有的这些数据。购买习惯的数据是你以其他的方式得不到的。有了我的培训，能够以数量分析为基础做出决策而不仅仅是直觉很好。”书包　网　。　想看书来

弗里波特工作室：及时打住业绩的下滑（6）

弗里波特工作室

在1997年12月，BCG/里昂·比恩小组最终确定采用后面为人们所知道的弗里波特工作室的这个商业理念。里昂·戈尔曼以及总裁办公室同意了这个理念并让菲利普制作一个商业计划书。菲利普首先雇用了辛迪·马歇尔（Cindy　Marshall）——里昂·比恩的一位市场部经理。菲利普和马歇尔用了一个周末的时间写出这个计划并在1998年1月末通过。这个商业计划需要第一个目录在1999年1月寄出。菲利普认为，这个计划有些冒险但是仍然可以实现。

菲利普在1998年年初组建了她的管理团队。她知道要成功地在如此紧张的时间内推出弗里波特工作室需要最好的人才。她尤其要找的是那些兼有里昂·比恩和外部其他零售工作经历的人。菲利普也想要那些志趣相投的企业家，要能够和她一起分享自己对于弗里波特工作室的观点，并与其新的创业中的风险和不确定性兼容。除了市场部经理马歇尔，菲利普还雇用了一个老道的商人作为产品部经理，一个厉害的购买人负责存货和分类，以及一位以其项目管理技术见长的系统专家为营业部经理。

理念

弗里波特工作室会提供“高质量、设计巧妙的运动装（最新款式的运动装）给那些活跃而忙碌的女性”。该产品线包括“连衣裙、套头上衣、西装裙、运动裤、夹克以及其他相关通用的、容易穿且容易存放的单件衣物”。舒适且易存放还不会起褶的布料，例如天丝（一种人造丝）是主要材料。尽管弗里波特工作室计划提供比里昂·比恩传统产品更加时尚的款式和颜色，但它还是没有计划要偏离里昂·比恩形象太远以至于与其不相容。

弗里波特工作室将会成为里昂·比恩的一个下属品牌，一个以弗里波特工作室为名的衣物销售线，但是在目录和广告中会