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：有两个好友一起出游，结果走到石子路上脚痛得很，便都脱下鞋子休息，这时，突然来了一只大熊，两人看见拔腿就跑，大熊也追了上来，跑了几步其中一人突然回头往回跑，前面那人便问：“熊快追上来了，你怎么还往回跑？”
回头那人答说：“我管熊做什么，穿上鞋子我才能跑赢你呀！”
故事，对大人小孩都不会过时，对顾客也是一样。自我修练
一、就你自己的体会，拜访顾客和款待顾客有何不同？
二、你将如何应用初访的四个“20”要诀？
三、你将如何应用高质量拜访的九大原则？
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拜访高层顾客的重要性
在我个人十几年的业务生涯中，经历过各式各样的业务状况，也拜访过各行各业中形形色色的顾客。
在美商惠普科技销售个人电脑时，我几乎跑遍台湾中南部各大股票上市上柜公司，及各行各业中的佼佼者。
拜访过这么多客户，虽然每个客户的行业及公司特色各不相同，我发觉重要决策都要经过高层同意的原则是相同的。因此，要让我们的拜访有效率、有效果、有价值，拜访高层顾客必不可少。
即便你只是一位服务人员，或是一位工程人员、财务人员、行销人员，工作上跟业务并无直接责任关系，拜访高层顾客仍是你无法逃避闪躲的一件事，而且是极为重要的一件事——因为这些高层顾客握有最终决定权，而且是我们建立顾客关系极为关键的一环，同时也是决定你收入的终极来源。
即使我们明白拜访高层顾客的重要性，在实务上，不仅一般的服务人员、工程人员、财务人员以及营销人员很少主动要求拜访高层顾客，连很资深的业务人员都经常逃避主动拜访高层顾客。我自己的弟弟在一家保险公司担任业务多年，在顾客关系上一直颇有自信，却也经常犯了没有拜访高层顾客的毛病。有一回，他去承接一间大餐厅的火险，刚好那间餐厅我去上过课，我就问他，�
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