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电话销售人员：早上好，李经理！我是××，××公司的，有件事情想麻烦您一下！

客　户：请说！

电话销售人员：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！

客　户：什么好消息？

电话销售人员：这个好消息就是贵公司的销售业绩明年可能会增加30％，您想听吗？

客　户：说来听听！

电话销售人员：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，好吗？

客　户：好，请说！

电话销售人员：我想请教一下李经理，您作为公司销售部的经理，对如何提高销售业绩这一问题，您应该是最关注的，是吗？

客　户：是的！

电话销售人员：那么请问业绩是谁做出来的呢？

客　户：销售人员呀！

电话销售人员：非常好，不错！是销售人员！那么请问李经理，销售人员的销售技巧好坏对业绩有影响吗？

客　户：当然有。

电话销售人员：没错，我非常赞同您的观点，那么如何提高销售人员的业务技巧这个问题，我相信是您一直都在关注的，对吗？

客　户：对！

电话销售人员：李经理，非常感谢您的宝贵时间，我相信贵公司能够拥有像您这样敬业且负责任的领导，真的非常幸运！那么今天我也不想耽误您太多的时间，最后我想提供一些有助于改善销售人员的业务技巧及提高销售业绩的相关资料给您，这些都是免费的，我相信一定能够帮得上您，以后有需要我帮忙的时候，请李经理随时拨通我的电话，好吗？谢谢！

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第8节：第二章　六种经典开场白（2）

以上可以说是一个非常成功的案例，成功因素有以下几个方面。

·提到了自己和公司的名字。

·告知了客户为何打电话过来。

·告知客户可能带来哪些好处。

·询问客户相关问题，使客户参与。

·询问问题的逻辑性较强。

·不断肯定客户的回答。

·控制了整个局面。

·把握机会真诚地赞美了客户。

·多次提到客户的姓名。

·能不断引起客户的兴趣。

在设计开场白时，提恰当的问题很重要，电话销售人员一定要在自己的工作中反复练习这项技能。

第二节　别给客户拒绝你的机会

广州市曾发生“飞车抢夺”案，而这些“飞车贼”一般选择在什么样的情况下作案呢？在发生的“飞车抢夺”案中，大部分情况是行人将包挎在肩上，挎包的一边朝向马路，当沿着马路往前走时，“飞车贼”瞅准机会，一把夺过挎包，车油门一踩，一下子就没了踪影。当然，针对这种情况，一方面，政府要严厉打击这类犯罪，确保人民财产安全；另一方面，行人自己要学会保护自己，不要靠近马路走，同时将包挎在距马路远的一侧，以免给这些“飞车贼”可乘之机。举这个例子，笔者只是想说明一点：有很多电话销售人员老是抱怨“我一开口说话客户就立即拒绝了我”，而这种“不幸”的发生，在很多情况下，恰恰是电话销售人员自己给了对方轻易拒绝自己的机会。

下面来看一个失败的案例。

案例2。2

电话销售人员：您好，李经理，我是××公司的小吴，我们是专门从事电话销售技巧培训的公司，请问李经理，贵公司今年是否需要引进电话销售技巧培训的课程呢？

客　户：不需要。（挂断）

失败的原因如下。

·电话销售人员没有说明为何打电话过来。

·电话销售人员没有说明产品能给客户带来的好处。

·在还没有提到产品给客户可能带来的好处之前就开始问问题，让人产生防卫心理。

·让客户很容易辨别出是销售电话。

·谈话没有新颖性。

·没有使用礼貌用语。

·在还没有明确客户是否有需求时就直接推销产品。

案例2。3

电话销售人员：您好，李经理，我是××公司的小吴，我们公司已经有10年历史了，不知道您是否听说过我们公司？

客　户：没听说过。（挂断）

失败的原因如下。

·没