第5部分(第1/4 页)

一份单纯真诚的善意却为公司换来了滚滚的利润，商业就是这样，你个人的付出和魅力常常就是公司的付出和魅力。

其实在商场上，大家都是以追求利益作为最终目的的。所以，没有永恒的敌人，也没有永远的朋友。虽然在这场谈判中你和对面坐着的人处于针锋相对的地位，可是说不定什么时候就变成了战友。记得我还在广告公司的时候，顶头上司（新加坡人，一个恶人）成天不给我好日子过，怎么会想到后来我成了手握巨额预算的客户，虽然不是由她来服务，但是由她所在的广告公司接受，每次看到我她还是很尴尬。这就叫山不转水转，待人要和善啊。

所以，无论对谁，都不要吝惜自己的帮助，哪怕是你的敌人。只要在公司的利益被保障的情况下，任何的帮助都是可以给予别人的。

还有一件印象深刻的事情，我早年在北京一家媒体工作的时候，常常会照顾到清洁阿姨：见到她就和她聊几句，她有什么难处都为她解决。后来一次我租的房子到期了，没有找到新的房子，很着急，而且银子也不多，非常为难。没想到阿姨听说后，在她住的小区里通过关系为我联系到公家的一套房子，非常非常便宜。那套朝阳门内的“超级经济适用公寓”伴随了我最有经济压力的一年时光，到现在还是很感谢她。

星期二第五课（1）

星期二第五课 谁的演技高，谁的胜算大

安排角色？

开会而已，又不是演电影。

看到这个题目，或许你会觉得不可思议。不过我要告诉你的是，谈判有时候就像是做戏。哪一方的人更善于演出属于自己的角色，哪边的胜算就会高出许多。所以，开会、谈判前分配好团队每一个人的角色，相当有必要。

分配黑白脸

电视剧里警察在审问犯人的时候，通常会出现这样一个老到不能再老的桥段：先是一个凶神恶煞的黑脸警察在犯人面前一顿严刑逼供，有的又是恐吓又是逼迫的。当然，此时必不可少的道具还有那盏让人睁不开眼的照明灯。

当然，面对黑脸警察，有些心理素质稍高的犯人一般是不会就范的。这时候，就需要另外的角色入场了——白脸警察。

后者进入审讯室以后，往往会对前者一番呵斥，然后关掉刺眼的灯光，再递上一支香烟或者一杯茶以安抚犯人的紧张情绪。

别看很老套，这种黑白脸的手段其实是很有效的心理战术—首先利用黑脸给对方强烈刺激，让他心中产生紧张甚至畏惧情绪，随后出现的白脸则让他紧绷的神经得以放松，进而对后者产生依赖情绪，下意识服从后者安排。

其实谈判也是如此，事先安排好角色，可以帮助你更从容地对付难缠的对手。我就常常被分配成为红脸的角色。因为我是一个有激情很好沟通的人，一般好话和能给对方的条件都由我来给予，原则的东西、不好听的话让同事来说，然后我再回到中间“调解”，把谈判一步步往我们想要的方向推进。举例，有一次一个公关公司来提案一个户外音乐节，我是个爱音乐的人，而且跟他们有些交情，为了让会议顺利进行，同时不让我对音乐的过分热爱以及与该公司的交情影响到谈判时对公司利益的坚守，我请了一个同级的同事加入会议。

整个会议我一直为他们的户外音乐节出谋划策，提各种合理建议，一直给他们最大的鼓励，我的同事就会按安排适时介入告诉他们我们投入该项目的经费是如何有限，在我们投入的情况下他们必须如何如何配合品牌宣传。这番交涉自然是我事先跟同事演练好的，滴水不漏毫无破绽，让对方根本没有插嘴的余地。整个会议下来，项目确定赞助了，公司利益保障了，对方也满意而归而且交出了该交出的互利底线。

当然，黑脸白脸的分工并没有绝对标准。一般来说，谁看起来面善，满脸堆笑让人觉得亲切，选他做白脸准没错。而那些外表看起来严肃古板，又不是很“卡哇伊”的人，扮演黑脸当然再合适不过了。

分配其他角色

如果是大型谈判或者会议，与会者不仅仅是一两个人的时候，角色的划分则更为重要。通常来说，参加大型谈判的小组一般需要有如下角色：

决策者一名—负责整个谈判工作的指挥任务。他可以不是职务最高的人，但一定要是最能把握谈判内容的。例如技术总监、市场经理，等等。因为这样的人才明白自己一方的最后底线究竟在哪里。同时他会负责会谈的进度，当陷入僵局时，他会往前推；当争吵时，他平息。

黑脸一到两名——