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匦氲ヒ唬�乒愎ぷ鞅匦胝�稀Ｕ�贤乒阒饕��ㄋ拇蟛糠郑汗愀妗⒋傧�⒐�亍⑷硇院拖殖⊥乒恪！ 『侠淼卦擞煤湍�跖浜霞傲榛钫莆帐腔疃�晒Φ墓丶��1998年，美的空调在市场推广过程中整合运用是十分成功的。除广告因素外，还进行了“真情你我，美的家庭”促销活动，并在各地开展了“美的空调，关心社会、回报社会”的公关活动，同时在全国聘请大量现场推广人员。1998年3月，空调大战愈演愈烈。以上海、江苏、浙江为代表的华东市场历来都是中国最大的空调市场，其市场容量超过以广东为代表的华南市场，集中了所有知名空调品牌。对美的空调而言，华东市场具有战略意义，打下华东市场将对全国市场起到一定的促进作用。5月19日，美的芜湖制冷设备有限公司正式投入批量生产，使美的空调实际生产能力达180万台。为了抓好宣传契机，对外提升美的空调形象，树立经销商信心，稳定在华东市场的地位，美的策划了抢滩华东市场大型公关活动，并在南京举办了多位著名演员参演的“美的空调，相约98”大型文艺晚会。这一系列的活动提升了美的在华东市场消费者心目中的地位，使美的空调的销售额在华东市场以200％的速度增长。 在美的的整合推广中，现场推广是很重要的坏节。美的空调现场推广主要抓两方面，一是现场展示，二是现场接触管理（导购消费）。现场展示是根据美的CI标准，制定专柜、专卖店标准手册，对用材、标准色的字体等进行规范。同时对样机摆放、POP等统一规定摆入标准。为了让全国经销单位有统一的执行规范，美的空调营销部制定了《专柜制作标准手册》、《宣传资料使用规范手册》，全国所有经销美的空调的商场必须统一，提高消费者对美的空调的信赖度。同时还在全国各大商场、空调专卖店聘请美的专职现场推广人员，并从企业介绍、产品了解、导购技巧、导购人员的自我管理等方面全方位进行培训，不合格不允许上岗，以对消费者进行全过程销售服务。现场推广人员对自己负责商场销售的产品一周之内必须进行电话跟踪回访，若有问题立即联系售后服务人员进行解决。如此，美的空调在市场上建立了良好的宣传口碑，真正作到控制营销推广的每个环节，对客户全过程的引导和服务。如此之细的终端营销恐怕只有务实的美的才做得到。在这些先锋企业的成长历程中，渠道驱动的营销手段成为推动企业成长的外部动力，渠道网络创造了市场经济下的“马太效应”，谁拥有了这个掌控终端的网络，谁就会越来越富有。 本章小结 我们在这一章里主要阐明了中国行业先锋企业“渠道为先”，取得企业成长的强大外力。先锋企业在此过程中首先建立渠道成熟度，通过渠道创造稳定的外力，进而融入建立品牌知名度的过程。 ■ 品牌知名度：拉力；渠道成熟度：推力。 ■ 先锋企业以渠道为先。 ■ 渠道必须动态持久。 ■ 渠道营销与品牌营销相互配合形成合力。 企业的成长必然需要强大的外力。中国行业先锋企业面对各类世界知名品牌对中国市场的冲击，没有一味选择在品牌知名度上与对手较量，他们知道付出时间、精力与资金来创造品牌知名度是巨大的浪费。要取得企业的外部动力，真正的问题不是在一开始就获得和创造一个知名品牌，关键是通过渠道驱动取得持续的效果，随后深入进行品牌营销；联合“渠道”和“品牌”正向合力，先锋企业始终在持续而飞速的成长中。  ＇返回目录＇  
第五章 利益共同体（1）
没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。 ——温斯顿？丘吉尔 先锋企业，它们直面市场，精研政府决策，融会民间智慧；这一点在很多世界优秀公司的成长过程中也有体现。而在经济高速发展的中国，企业与政府之间的各种合作，有时受到政府的某种支持，而很多时候是企业领导者不愿意提及的内容。其次这种合作与支持一旦形成，对外界来说企业就多了一层神秘感或者多了一层光环。回顾这些年来的各种与政府相关的研究内容，有关中国政府之于世界五百强排名的各种报道非常吸引我们的注意。曾在1997年，原中国国家经贸委宣布，未来几年重点扶植宝钢、海尔等6家公司，每年向每个公司投入不少于2 000万元人民币，力争使它们在2010年进入世界五百强，1这些企业被政府和社会给予加入世界五百强的厚望。 我们透过这个来自中国政府的意愿，看到中国政府和企业的世界五百强情结。7年时间过去后，曾经提出进入世界五百强口号的中国企业家们