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户，是借助企业的平台，自己给自己打工，赚

钱与否完全取决于营销人员自己的勤奋和努力。

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第9节：第二章目标计划（2）

对于销售队伍来说，没有目标，没有计划，就没有最终的销售活动，或者说销售活动常常是失控的，是无效的。

你喜欢销售工作吗？你认为自己适合做销售吗？

二、成功第一步——人生目标

营销人员成功的第一步，是要确定自己的人生目标。人生目标可以分为四个方面：

个人发展：包括如何提高个人的知识、能力、学历、职业素质等方面的能力；

事业经济：不仅要谋求适合自己发展的职业，而且要建立自己的事业，独立创造自己的财富；

兴趣爱好：在发展事业的同时要注意培养自己各种好的爱好和兴趣；

服务社会：上述三点最终体现为报答社会，即在回馈社会过程中实现个人价值。

（一）订立人生目标的原则

营销人员在设定人生目标的时候，要注意符合SMART原则，所谓的S—M—A—R—T是指如下的五个方面：

1。明确具体（Specific）

目标不能够模糊，不能够模棱两可，似是而非。目标要能够追求，必须清晰、具体、明确，这样的目标才具有导向性。

所以有一位哲人曾说，活人与死人的区别之一在于活人有清晰的人生目标，并把它写下来。如果有想法，但没有搞得很具体、很清楚，这种人我们称他为半死不活的人。

2。可视觉化（Marked）

要尽量使目标可视觉化。比如我要得到一所大房子，那就在房地产海报上剪一个大房子贴在墙上，不断激励你自己；想买一部高级轿车，就可以先剪一部车的广告画或摆放一个漂亮的汽车模型，不断地去激励自己，不断地刺激自己的潜意识。这样的目标一定要视觉化，一定要可激励化。

3。可量化（Amount）

这是目标要具体化的另一个方面，即如何对目标的实现进行衡量。如果将目标量化，规定完成销售额300万，这样就可以和具体完成情况相对比，判断目标是否完成。

4。务实可行（Reasonable）

目标应该是跳一跳够得着的，不要去定那种非常虚无缥缈的目标。目标太高、太大、太虚，对我们人生是没有激励意义的。

5。时间限期　（Time）

任何目标都应该对应于一段时间，在某段时间中，我们应该达到或实现什么样的结果。如果没有时间概念，完成目标永远可以向后无限地延迟，这样的目标也是没有任何激励作用的。

案例

我曾碰到一个年轻人，问他：“你的目标是什么？”他说我的目标是想成为未来的亿万富豪，我问他现在一个月拿多少钱，他说一个月拿两千块钱，我说：“那你准备花多少年成为亿万富豪？”他说：“十年吧！”

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第10节：第二章目标计划（3）

这样的目标可以说是虚无缥缈的，也是没有任何激励作用的。

请您将制定目标应该遵循的SMART原则与相应的内容连接起来，并在括号内具体说明。

（二）营销人员的计划和目标的确定

营销人员如何来制定自己的人生规划和发展目标呢？按照我们在上面介绍的5点原则，营销人员的年收入目标应该按照如下的分解过程来制定，如下图2？1所示：

年收入目标

图2？1营销人员的目标分解

案例

一个在华东地区工作的营销人员如何制定自己的目标？

月支出和年收入目标——在华东地区一个中产阶级家庭或一个普通的白领家庭，如果要过有品质的生活，一个月的家庭开销应该是3000元，加上储蓄和投资，所以这个家庭的月收入应该至少达到5000元，以此标准来推算，这个家庭年收入目标应该是6万元。

年收入目标和业绩目标——如果月收入是5000元，年收入为6万元，假定业务提成比例是5％，也就是一个月需要做10万元的业绩，一年需要做120万的业绩。

年业绩目标和固定客户数量目标——如果一个月要做10万业绩，根据所从事行业的客户平均成交量，比如每